COME GESTIRE L’OBIEZIONE ESTATE NEI CENTRI FITNESS

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In questi giorni non si sente altro che una nuova obiezione, possiamo definirla, un obiezione stagionale: l’obiezione estate.

 

Un obiezione che dipende sicuramente molto dal posizionamento del club, ossia dalla più o meno vicinanza dal mare ma è anche una pseudo ancora di salvataggio per molti clienti che cercando di scappare da consulenti in costante lotta con l’obiettivo.

 

Non è raro dunque, sentire consulenti in difficoltà davanti ad affermazioni del tipo: mi trasferisco al mare per 3 mesi e quindi rinnoverò direttamente a settembre; d’estate vado a correre fuori; potete bloccare i mesi di luglio e agosto visto che non frequento?

 

Bene, facciamo qualche passo indietro e capiamo innanzitutto chi ho davanti: è un cliente interno o un prospect (potenziale cliente)?

 

Se è un cliente interno alcune considerazioni sono necessarie.

>> Quante volte dopo la sua iscrizione lo abbiamo incontrato in ufficio?

>> Conosciamo il suo obiettivo?

>> A che punto è del suo obiettivo?

 

Perché il punto focale è proprio questo, si pretende di approcciare una persona vista una volta sola nel momento dell’iscrizione e ricevere una firma di conferma per un altro anno senza colpo ferire, la persona che i consulenti si trovano davanti è la stessa persona con la quale sono stati 15-20 minuti la prima volta che sono entrati al club, con la quale si sono aperti e hanno “chiesto aiuto” per raggiungere l’obiettivo, è la stessa persona che poi è stata portata in sala attrezzi e che l’istruttore dopo la prima settimana ha dimenticato il nome.

 

Il delicato argomento della proposta di rinnovo e
come il consulente dovrebbe prepararla la trattiamo in questo articolo

 

In questa situazione drammatica sicuramente qualsiasi “scusa” è buona per il cliente per dire “torno a settembre”, anzi siamo proprio fortunati ad averli ancora dentro al club.

 

Quindi in questo caso, la preoccupazione dello staff commerciale e del Sale manager non è tanto come superare l’obiezione estate ma piuttosto come si sta portando avanti il reparto commerciale del club, il controllo costante sui CRM per ciascun file dato in gestione ai consulenti ed il controllo costante che il cliente venga coinvolto e viva il clima del club.

Quindi un cliente che afferma, non rinnovo ci vediamo a settembre, deve essere aiutato e ricondotto verso quello che era il suo obiettivo, fargli capire che sospendere l’attività oggi che è a buon punto per raggiungere il suo obiettivo lo riporterebbe a quella situazione che un anno fa lo ha portato ad iscriversi necessariamente in palestra.

La consulente dovrebbe quasi strabuzzare gli occhi davanti a queste affermazioni, per far capire l’errore che compirebbe il cliente nel sospendere, soprattutto d’estate quando si ha modo di essere fieri dei risultati di lavoro fatto in palestra e anche alla persona che viene in palestra per “stare in forma” far capire quanto è importante l’allenamento d’estate per l’idratazione delle pelle, per la definizione, per la tonificazione, per la ritenzione idrica.

Far capire che tutti hanno bisogno in qualche modo anche d’estate di mantenere uno stile di vita sano e non ad intermittenza.

 

Se invece si ha davanti un prospect la cosa è davvero curiosa.

Bisogna chiedersi soprattutto come mai questa persona ha deciso oggi di entrare nel club? Solo perché in cerca di un po’ di refrigerio?

 

Immagiamo dunque, che al prospect venga fatta la consulenza migliore che si possa desiderare e che tutto vada a gonfie vele fino a quando non esce la famosa obiezione estate, travestita da frasi tipo: ci penso perché ho la casa al mare e non so quanto frutterò la palestra!

Qui la maggior parte di consulenti si blocca con affermazioni del tipo: “capisco”, “beato tu che puoi!”

Pochi sfrontati ma soprattutto curiosi hanno la capacità di superare l’obiezione, facendo domande, cercando di condividere la situazione personale del prospect, condividendo il momento positivo di trasferirsi al mare ma anche di riallacciarsi alla situazione lavorativa,

visto che all’inizio della conoscenza sicuramente la domanda “cosa fai di bello nella vita” è un must che non può essere dimenticato.

E’ statisticamente provato che chi lavora e ha la casa al mare quest’ultima viene utilizzata la sera per andare a dormire o nel week end, dunque in pausa pranzo ed in settimana potrà  utilizzare il club per allenarsi e per raggiungere il famoso obiettivo dichiarato che lo ha spinto ad entrare nel club per chiedere informazioni.

Pensionati, casalinghe con bambini piccoli sono le uniche eccezioni di persone che riescono a trasferirsi dal 1° giugno al 31 agosto.

 

Altre obiezioni potrebbero essere:

d’estate non riesco ad allenarmi perché troppo caldo oppure preferisco andare a correre fuori!

Premesso che nel 2018 si spera che non vi siano ancora club che non investono nell’aria condizionata o in un ambiente confortevole, davanti a questo tipo di obiezioni bisogna essere in grado di spostare l’attenzione del prospect sul vantaggio di avere il club come punto di appoggio per la sua “corsetta” all’aria aperta;

 

(P.S. non dimenticare la più classica delle obiezioni: il prezzo. Leggi di più…)

 

pensare che molti dei clienti d’estate cambiano il loro modo di allenarsi, seguiti sempre da un programma personalizzato del trainer però hanno la possibilità di abbinare all’allenamento aerobico esercizi di stretching o esercizi per la parte alta del corpo che con la corsa sicuramente viene trascurata oppure per utilizzare gli altri servizi del club come la piscina, il percorso benessere o semplicemente le docce, anziché tornare a casa accaldati e sudati.

 

Tantissime possono essere le obiezioni che escono con l’estate, sta alla capacità della consulente trovare il leitmotiv che indurrà il prospect o il cliente a dire: hai ragione!

Trovare anche quel gancio che è lontano dalla convenienza, dal prezzo o da altri motivi che porterebbero a convincere la persona che si ha davanti ma che lo porterebbero a pentirsene subito dopo la firma sul contratto.

 

Molti penseranno che nel loro club è differente,

che non è così facile o addirittura impossibile in realtà bisogna provare, crederci e trovare anche soluzioni alternative per l’estate per clienti che risultano annoiati oppure se si ha la possibilità di essere posizionati vicino al mare trovare uno stabilimento dove continuare ad erogare i nostri servizi e fare attività di outreach per l’autunno. Insomma come i clienti o i prospect anche il club non si deve fermare d’estate, anzi…

La prossima obiezione? Obiezione inverno, fa troppo freddo per uscire di casa.

 

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Giorgia D’Autorio

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