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Cosa significa realmente vendere in palestra

Un blog per centri fitness, acquatici, wellness

La vendita nel settore fitness e wellness oggi è parte integrante di tutti gli aspetti organizzativi del centro.

Non si può pensare di tenere in piedi degnamente un club senza strutturare un sistema di vendita che si basa sulla pianificazione e sulla verifica costante degli obiettivi e dei risultati.

In questo post affronteremo  il ruolo del consulente alla vendita sempre più fondamentale e che, in funzione della tipologia del centro stesso, può essere gestito da figure professionali specifiche oppure da risorse che occupano anche altri ruoli nell’organizzazione (possono essere le figure della reception che svolgono entrambi i ruoli oppure direttamente i trainer ad avvicinarsi al settore della vendita).

Importante è però definire chi si occupa di questa area specifica e come ci si deve organizzare.

Con gli imprenditori che mi chiedono una nuova impostazione del settore vendite o con quei club che devono impostare da zero il loro team commerciale è fondamentale per me diventare lo specchio dello stesso imprenditore che decide di cambiare qualcosa.

È necessario che il consulente guardi con gli occhi dell’imprenditore fornendo un altro punto di vista

L’organizzazione di un sistema di vendita in un centro fitness è diventato nel tempo così importante perché permette di differenziarsi nel settore e avere una gestione sicura del proprio business, volta al rendimento dell’organizzazione per poter fornire il servizio migliore.

Cominciamo a vele spiegate dicendo che: chi oggi pensa di poter continuare a lavorare in questo settore senza un’organizzazione specifica dedicata all’aspetto della vendita significa che sta navigando a vista.

Ti stai lasciando trasportare dal caso senza avere in mano le redini del tuo lavoro?

So per certo che non è così e che anche se non hai mai strutturato il tuo reparto di vendita fino ad oggi avrai costruito procedure e ragionato su come aumentare le vendite.

Lascia però che ti spieghi che non avere un organizzazione specifica e dedicata rende difficile, oltre che rischioso, portare avanti la gestione di servizi rivolti al benessere della persona e alla promozione dell’attività fisica, la professionalità non si basa solo sulla propria passione verso questo settore.

Ti rivelo quindi il mio punto di vista sulle che competenze che servono a un consulente alla vendita e cosa significa vendere.

La vendita a cui bisogna riferirsi è basata su altri elementi totalmente lontani dalla solita connotazione commerciale a cui siamo abituati.

Innanzitutto bisogna essere consapevoli che vendere è il mezzo per ottenere i risultati commerciali, quindi ottenere iscritti al proprio centro, il sistema di vendita è qualcosa di più ampio che va oltre la singola trattativa di vendita.

“Vendere” è l’organizzazione che permette di arrivare ai potenziali clienti (i potenziali iscritti), attirarli verso di sé per proporgli l’acquisto (iscriverli al centro) e poi supportarli nel loro percorso di utilizzo dei servizi per poter generare altri nuovi acquisti (fidelizzare gli iscritti).

Per chiarire meglio il sistema di vendita possiamo evidenziare queste fasi di processo:

  • Prospezione: la ricerca di un potenziale cliente (prospect)
  • Presentazione: l’attrazione di un prospect attraverso un elemento d’interesse per portarlo a visitare il centro
  • Trattativa di vendita: partendo dalla conoscenza del prospect si analizzano i suoi bisogni specifici per motivarlo all’inizio di un percorso di allenamento e quindi motivarlo all’acquisto di un abbonamento
  • Customer service: azioni di supporto e verifica del cliente nel periodo di utilizzo dei servizi per costruire e definire la sua soddisfazione rispetto all’acquisto fatto.

 

Poniamo in questo caso l’attenzione su un elemento specifico del processo sopra esposto: il lavoro del consulente alla vendita volto alla ricerca di potenziali clienti.

Spesso ci si concentra molto sull’aspetto della trattativa di vendita per avere consulenti molto preparati nella gestione di questo momento e che diano risultati molto positivi in termini di acquisizione di clienti rispetto ai prospect totali che vedono, e si tende a tralasciare l’attitudine alla ricerca costante di nuovi contatti.

Diventa invece molto importante organizzare e pianificare la ricerca di nuovi prospect perché:

Come fa un consulente alla vendita molto bravo nella chiusura dei contratti a raggiungere gli obiettivi commerciali se non sa come trovare i prospect? Nel tempo sicuramente ridurrà le proprie performance di vendita perché dovrà dipendere da fattori circostanti che gestiscono i flussi di presentazioni.

Abbiamo evidenziato qualche riga sopra come la prospezione sia elemento determinante nel lavoro della vendita.

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Nel lavoro del consulente alla vendita il punto di partenza sono i contatti, e quindi i prospect, senza questi non si possono generare nuove vendite.

Normalmente il dubbio che nasce al momento in cui si vuole organizzare la ricerca è: dove li troviamo questi contatti? E come li avviciniamo?

In questa fase il consulente alla vendita ha a disposizione due fonti che intervengono in questo meccanismo: le attività di marketing del club e la propria pianificazione lavorativa.

Le attività di marketing del club fanno in modo di gestire le attività di comunicazione e di promozione dei servizi e in alcuni momenti provvedono nella ricerca diretta di contatti, attraverso attività specifiche organizzate tramite web marketing o direttamente esternamente al club nel territorio del bacino d’utenza.

Scopri quali sono i canali di web marketing irrinunciabili n questo momento per un centro fitness. Ne paliamo qui

Bene, queste attività di marketing dedicate alla ricerca di contatti nel territorio sono occasioni eccezionali per un consulente alla vendita!

E’ un’opportunità per uscire dal club ed entrare in contatto con le persone che sono fuori e che, magari, non sono mai entrate in contatto con il centro stesso.

In questo caso la figura del consulente alla vendita assume un ruolo fondamentale per attirare le persone mosse dalla curiosità verso l’attività proposta nei cosiddetti outreach e stimolare la motivazione a scoprire di più attraverso una visita direttamente al club. Ecco che il consulente alla vendita si crea la situazione ideale per fissarsi degli appuntamenti in agenda.

L’obiettivo di uscire dal club e partecipare alle iniziative promozionali non significa affatto andare a fare la vendita ‘fuori’, ma è proprio l’occasione ideale per coinvolgere persone sconosciute e invitarle a visitare il club.

Un’altra caratteristica vincente del consulte alla vendita è la ricerca continua di nuovi contatti in qualsiasi situazione quotidiana e non lavorativa.

Attenzione, non voglio dire che un consulente alla vendita lavora sempre, ma alla base di questo ruolo c’è l’essere motivatori e l’attitudine a coinvolgere le altre persone verso il benessere, cioè coinvolgere le persone in quello in cui si crede e in cui si deve essere d’esempio.

Parlare del proprio lavoro con gli amici e i conoscenti è un elemento di stimolo per suscitare interesse verso l’organizzazione di cui si fa parte. È un modo per avvicinare sempre più persone ai servizi che si propongono ed è di conseguenza un modo per generarsi continuamente contatti e appuntamenti.

Quello che differenzia un ottimo consulente alla vendita è l’essere sempre pro-attivo nella ricerca di ‘materiale’ per il proprio lavoro, in sostanza significa avere l’attitudine a ricercare sempre nuovi contatti per evitare di trovarsi senza appuntamenti, quindi senza visite e in definitiva senza lavoro.

L’organizzazione del centro legata alle attività di marketing sicuramente è un supporto nel lavoro del consulente alla vendita, ma ciò che fa davvero la differenza è la sua determinazione nel voler raggiungere gli obiettivi assegnati.

 

“Vincere è un’abitudine. Purtroppo lo è anche perdere.” Vince Lombardi

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Irene Tagliafico

Business Tutor

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