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QUANDO I CORSI COLLETTIVI FITNESS AIUTANO L’OTTENIMENTO DI REFERRAL

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“I clienti appena si iscrivono non vogliono lasciare il nome dei loro amici”.

E voi cosa fate per incentivare la raccolta di questi nominativi, ossia, dei referral?

“Regaliamo un mese omaggio se la persona si iscrive.”

Quindi è un invito commerciale.

“Certo. È per questo che si chiedono, no?”

Lo vedremo… E se l’amico non si iscrive?

“Eh, una volta davamo comunque una settimana per ogni nominativo ricevuto, poi però i clienti ci davano nomi finti o con recapiti sbagliati”.

 

 

Di fronte a certe convinzioni tanto radicate quanto limitanti, bisognerebbe fare un passo indietro e ricostruire ex novo il processo di raccolta referral in fase di iscrizione per trasformarlo da un “inutile dovere” ad una strategia vincente. E lo faremo, in un prossimo appuntamento però, perché, fortunatamente per i club, esiste anche un altro importante momento, altrettanto strategico, per l’ottenimento dei referral: la compartecipazione ai corsi collettivi, più comunemente conosciuta come “allenati con un amico”.

 

Affinché però almeno questa seconda opportunità risulti proficua, va impostata a monte una politica aziendale sui referral in generale, per la quale gli amici degli iscritti potranno godere di un periodo omaggio solo in pochi e specifici momenti. Omaggio che tra l’altro diventa comunicativamente più allettante se da semplice “prova omaggio” viene identificato come “mini abbonamento omaggio di 1 settimana, 15 giorni, ecc.”

 

Fuori da questi specifici momenti che il club mette a disposizione degli utenti per invitare gli amici (i primi giorni dopo l’iscrizione, i periodi di Natale o Pasqua, il compleanno dell’iscritto o del club, la settimana in cui inizia l’estate o qualsiasi altro periodo si voglia individuare), ogni amico presentato al club, potrà comunque essere ricevuto ma seguendo il normale iter di consulenza previsto per chiunque chieda informazioni e senza più godere dei privilegi riservati agli amici presentati nei periodi speciali sopra elencati.

 

Nei periodi individuati per promuovere la raccolta di referral durante l’anno, i corsi collettivi speciali – come le masterclass, gli stage o altri eventi di gruppo – tornano molto utili, perché sono altamente diversificabili e facilmente estendibili agli amici degli utenti abituali.

 

Queste classi speciali, spesso tenute da istruttori riconosciuti e ricercati sul territorio nazionale e/o internazionale, possono essere organizzate proponendo la partecipazione a pagamento per tutti. La strategia sarà quindi quella di permettere ai propri iscritti di dimezzare il costo della prenotazione se porteranno con loro un nuovo amico e di partecipare completamente gratis se di amici ne porteranno almeno due.

 

In questo modo l’iscritto percepisce subito l’opportunità a lui riservata in caso di presentazione di amici, perché si tratta di un vantaggio concreto ed immediato, legato ad un’azione semplice e piacevole: divertirsi in compagnia di uno o più amici.

 

Per raggiungere la massima efficacia della strategia, è importante che il club sia molto focalizzato sull’obiettivo (che non è l’organizzazione dell’evento bensì il numero di nuove persone da conquistare) e non accetti iscritti che si prenotino al corso segnandosi insieme a “più due amici” generici, ossia che prenotino il posto per due fantomatiche ed anonime persone.

L’iscrizione al corso speciale, per essere considerata valida, dovrà riportare la prenotazione completa anche dei due amici, che avranno quindi un nome, un cognome ed anche un recapito. A questo proposito, ed anche per agevolare il lavoro della reception, possono essere utilizzati gli ormai noti supporti web, costruendo un’apposita pagina on line per la raccolta delle iscrizioni, attraverso la compilazione di alcuni campi obbligatori e ricordando di collegare il presentato al presentante, in modo da poter sempre risalire all’utente che ha portato gli amici all’evento e potergli così attivare i vantaggi previsti o consegnare l’omaggio predefinito.

Laddove invece le classi speciali vengano tenute da istruttori che quotidianamente insegnano nel club e per i quali si è meno propensi a pagare un extra, il vantaggio per presenziare insieme agli amici può essere legato ad un premio del programma loyalty, nel quale prevedere che gli amici portati agli eventi speciali facciano guadagnare più punti rispetto a quelli che si ricevono solitamente nel presentare l’amico in altri momenti dell’anno.

L’organizzazione dell’evento stesso, inoltre, sarà fondamentale. QUANDO-I-CORSI-COLLETTIVI-FITNESS-AIUTANO-OTTENIMENTO-REFERRAL

Da subito gli amici ospiti dovranno essere identificati come tali (con una maglietta, una pettorina od un braccialetto di colore diverso rispetto a quello che si consegna all’utente consolidato) e tutto lo staff dovrà essere stato opportunamente preparato e formato per relazionarsi al meglio con loro nei vari momenti: quando si presentano in reception per accreditarsi, quando iniziano e finiscono il corso e quando, infine, ritornano in reception per restituire la speciale pettorina, il braccialetto o qualsiasi altra cosa per la quale siano costretti a non uscire dal club prima di aver incontrato qualcuno che gli illustri i vantaggi di cui godono in quel giorno speciale.

Uno tra tutti, per esempio, è la possibilità di estendere immediatamente quella singola esperienza trasformandola da un singolo corso ad un periodo leggermente più lungo, una settimana o quindici giorni, pagando cifre anche simboliche ma che permettano di selezionare la clientela scremandola dagli approfittatori.

 

Le idee e le occasioni per organizzare momenti promozionali per incontrare nuovi “amici” sicuramente sono tante, soprattutto se legate alle attività collettive, tuttavia per renderle davvero utili ed efficaci serve invertire il punto di vista, per concentrare le energie sul coinvolgimento e la motivazione dello staff prima ancora che sul nuovo cliente da ospitare.

Perché a nulla o a poco serviranno feste, buffet e palloncini se non c’è uno staff partecipe, consapevole ed orientato all’obiettivo: referral.

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Simona Pergolesi

Business Tutor

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