listino prezzi della palestra

Rivedere il listino prezzi della palestra.
I punti da considerare per una Business Review del tuo centro fitness.

Un blog per centri fitness, acquatici, wellness

Hai mai avuto il dubbio che il listino prezzi del tuo centro fosse sbagliato?

Inadeguato rispetto ai servizi che offri, prezzi troppo alti e fuori mercato o, al contrario, valori di abbonamenti troppo bassi.

Devi allora sapere come poter strutturare una revisione del Business. Una rivisitazione del tuo listino.

Immagina di essere davanti ad uno specchio.

Questo specchio è magico, rivedi la tua immagine, la tua persona, ma stranamente non parla come tu vorresti.

Dice altre cose che, forse, potrebbero non piacerti.

Il tuo riflesso è depurato dei tuoi pensieri ed è pronto ad offrirti un punto di vista differente.

 

Quando avrai finito di leggere questo articolo avrai due scelte:

1 – la consapevolezza di guardare con altri occhi il tuo business

2 – ascoltare realmente un nuovo punto di vista e chiedere realmente il nostro parere (non capita in tutti gli articoli di poterlo fare).

 

Veniamo a noi adesso e torniamo a concentrarci sul listino prezzi.

Il listino prezzi di un Centro Fitness, Impianto Sportivo o Natatorio rappresenta un elemento cruciale per la buona riuscita di un’impresa.

Questo per vari motivi:

  • Rappresenta uno, e a volte il più importante, elemento di decisione da parte dei prospect.
  • Costituisce il biglietto da visita di un Centro, sia esso low cost che Premium.
  • Definisce la media vendita e quindi i ricavi primari e secondari una volta definito il numero di iscritti che si voglia raggiungere.
  • Determina la semplicità e la velocità nella scelta di iscriversi o meno.

E’ per questo che nella stesura di un listino – in caso di apertura da zero – oppure nella revisione del listino stesso, occorre tener bene a mente questi punti fondamentali che potrebbero ripercuotersi positivamente o negativamente sulla bontà di un progetto.

Prendetevi il giusto tempo perché analizzerò singolarmente questi punti e se stai pensando ad una revisione del tuo listino allora leggi con attenzione.

 

La decisione del prezzo giusto dal punti di vista di un prospect (il potenziale iscritto).

Di certo, soprattutto in un mercato ultra competitivo come quello attuale, il prezzo ha il suo peso.

E’ innegabile, difatti, che i prospect oggi siano abituati a valutare un Centro in base a suo costo mensile.

Del resto questo ha permesso l’affermazione dei Centri low cost che, come politica, basato tutto il loro brand sul prezzo basso ed accessibile a tutti.

Di qui la difficoltà, emersa nel tempo, da parte di Centri che low cost non sono e non vogliono esserlo, di imporre un prezzo medio (o quota mese appunto) più alto, ma nel rispetto della propria politica di prezzo o in linea con i servizi offerti.

Questo avviene maggiormente quando il centro non ha un reparto commerciale o uno staff formato e preparato in grado di motivare i prospect all’acquisto partendo dal loro bisogno.

Sarà quindi sempre fondamentale creare e formare uno staff commerciale, ma per quanto bene si possa fare in quest’ultimo comparto, il listino rimane una cosa centrale e delicata.

Decisivo sarà, in caso di revisione del business, partire dall’analisi del listino, correggendolo se fosse il caso, adattandolo alle strategie più attuali del mercato, fino a stravolgere l’assetto stesso del modello di vendita nei casi più estremi.

Lascia che ti mostri alcuni esempi pratici:

  • Ripartizione proporzionale mal distribuita tra abbonamenti corti e abbonamenti lunghi.
    Se lo scopo primario è quello di far raggiungere gli obiettivi agli iscritti e poi quello di avere un fatturato maggiore, gli abbonamenti corti (3 o 4 mesi) dovrebbero rappresentare ed incidere tra il 40% e il 45% del valore dell’annuale. Proprio per disincentivarne l’acquisto.
  • Puntare su frazionamenti di servizio oltre che di tempo. Questo per superare il classico All Inclusive e tutte le obiezioni che esso porta con se in fase di vendita.

“il Centro offre tanto e quindi è giusto che si paghi tanto”. Questo è un concetto che non vale più da tempo ormai. Le persone vogliono pagare per ciò che faranno, non per ciò che potrebbero fare.

  • Nei casi più delicati (clamorosi errori di assetto del listino o perdita di iscritti) si può arrivare a stravolgere l’intero modello di vendita. Modificando prezzi, servizi, scontistiche, listini secondari, convenzioni e altro ancora.

 

Il biglietto da visita del centro

Mai trascurare il fatto che il pubblico si esprima nei confronti di un Centro con la frase:

viene 60 € mese, ma non li vale
…se la tirano tanto ma ci sono Centri molto più belli alla metà del prezzo”.

Sai perché questo accade?
Il titolare sa perfettamente in cosa consista il suo servizio, e onestamente, quando ben erogato, i 60 € mese (prezzo medio/alto sul mercato), sono fin pochi.

Ma se non si riesce a comunicare il valore dei servizi offerti, magari perché lo staff non è preparato, formato, qualunque prezzo suonerebbe come “vuoto” e lasciato al percepito di ogni singolo prospect;
cosa assai pericolosa nel mercato attuale, fatto di prezzi, sconti, black friday e occasioni imperdibili.

listino prezzi della palestra 01

Definire la media vendita

La determinazione della media vendita, insieme alla percentuale di fidelizzazione e close ratio, è uno dei tre parametri imprescindibili per conoscere in che direzione va il proprio business. Questa banalmente è data dal fatturato diviso il numero di vendite.

Un errore comune consiste nel sostenere un prezzo medio alto, a volte fuori mercato, volendolo imporre a tutti i costi senza far caso al fatto che la clientela compra altro.

Magari il servizio inferiore, o frazioni di tempo o peggio ancora concentra gli acquisti in periodi di promozione. Non monitorando la definizione della media vendita si corre il rischio di crearsi una falsa percezione di acquisto.

Spesso, infatti, incaponirsi con il voler mantenere un listino o modello di vendita non corretti, si rischia di perdere iscritti. In pochi compreranno il servizio che “piace di più” (al titolare), molti invece compreranno servizi più bassi/piccoli, riducendo il fatturato.

A dire il vero questa è un pò la storia del cane che si morde la coda.

Uno degli interventi più frequenti e delicati in tema di business review, infatti, consiste nel farti digerire, che a volte è meglio abbassare il listino ed aumentare il numero degli iscritti. [ECCO UNO DEI PUNTI DI VISTA DIFFERENTI]

Più iscritti con una media vendita che a volte risulta anche più alta, qualora si introducano listini equilibrati, si seguano degli obiettivi e, attraverso la formazione del personale, si punti alla vendita degli annuali con una percentuale minima pari al 60/65% dei ricavi.

 

Listino semplice

Per ultimo ma altrettanto fondamentale un altro aspetto. La semplicità del listino.

Ovvero la facilità nel riconoscere ciò che una quota offre in termini di servizio e come possa essere pagata tale quota.

Molto efficaci in questo senso risultano essere i listini impostati sul concetto del pay per use.

 

Pago per quello che mi interessa. Esempio:

  • Solo sala attrezzi
  • Solo corsi di gruppo
  • Solo attività performanti
  • Le varie combo

Questo permette di avere un prezzo di entrata decisamente più basso rispetto ad un all inclusive e quindi di far avvicinare ad un Centro, che poteva essere conosciuto come “troppo caro” , anche un pubblico che ha un percepito del bisogno di fare attività più basso rispetto ad altri.

Ovviamente l’apparato commerciale e di customer faranno si che poi ci siano infinite possibilità di up grade per perseguire medie vendita sempre più alte.

Un concetto resta fermo: meglio un abbonamento annuale che costa un pò meno piuttosto che un trimestrale o quadrimestrale.

Questo perché con un annuale si può fidelizzare, con abbonamenti brevi no.

Questa semplicità, quindi, si trasmetterà anche al venditore, che avrà modo di presentare una proposta chiara, intuibile e soprattutto basata sul reale bisogno del prospect a cui avrà, dopo aver riassunto i bisogni, tracciato anche un percorso da seguire.

 

Questi sono gli aspetti base da tener presente quando si imposta o si modifica un listino, fermo restando la sua funzione principale che è quella basata sul fatto che un listino debba produrre dei ricavi in grado di sostenere i costi.

Quindi quando si interviene sul parametro listino poi dovrai poter leggere tutto quello che accadrà dopo:

la reazione degli iscritti, la gestione dei flussi, il controllo dei servizi e le future politiche di rinnovo.

Questa rappresenta, quindi solo la prima di una lunga serie di pagine da scrivere, nel caso si voglia rimaneggiare il proprio assetto.

 

Ricordi la mia proposta iniziale?
Rifletti ma non ascolti o preferisci un altro punto di vista?

Si! Voglio un altro punto di vista

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Luca D’Andrea

Business Tutor

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