Aumentare i ricavi del personal trainer nel centro fitness.

La promozione per incrementare le vendite

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Molto spesso in fase di consulenza ci ritroviamo a dover affrontare l’argomento personal trainer.

Ciò che ritengo sia utile approfondire è la vendita di pacchetti promozionali a supporto dell’attività di personal training che vengono definiti come “promo pack”.
Ecco 2 considerazioni sulle caratteristiche di qualsiasi promozione utilizzata per aumentare le vendite dei personal trainer:

  • Una promozione è l’incentivo per far conoscere qualcosa.
  • È una dei 4 strumenti che l’impresa può utilizzare per influenzare il mercato. Questi strumenti si definiscono come le “4 P” e sono: promozione, prezzo, prodotto e placement, ovvero il posizionamento sul mercato.

 

Avrai già capito quindi che per un servizio accessorio all’interno di una Palestra, la vendita del servizio personal trainer dovrà, la maggior parte delle volte “passare” attraverso una promozione che faccia conoscere il servizio.

 Come promuovere il Personal Trainer in palestra?

È necessario che tu capisca velocemente che, una promozione, in questo caso riferita al servizio Personal Trainer, non sarà erogata gratuitamente.

Seppur in forma ridotta potrai vendere  il promo pack e quindi trattarlo come servizio aggiuntivo all’abbonamento.

È importante indicare la data di limite dell’utilizzo, in generale si consiglia un arco di tempo che non superi i 30 giorni di durata, si potrà così puntare sull’onda dell’entusiasmo iniziale che l’iscritto vive nella seduta di personal training.

Ti consiglio anche di prevedere un numero massimo di coupon attivabili per la promozione.
Questo consentirà di contrastare l’elemento più ostico in una logica di acquisto, ovvero la procrastinazione.

Si potrà così puntare sull’onda dell’entusiasmo iniziale che l’iscritto vive nella seduta di personal training.

La grafica dev’essere accattivante, soprattutto se si sceglie di promuoverlo tramite flyer, e deve contenere le informazioni principali e più importanti.

 

Il promo pack è una promozione, e come tale, deve avere 3 caratteristiche:

  • Un numero limitato di pezzi vendibili.
    Il cliente durante la vita attiva all’interno del club può acquistarne solo uno.
    Al contrario, se questo limite non esistesse, si vanificherebbe il senso di attivare una promozione di questo servizio.
  • Un arco di tempo limitato.
    Il promo pack dev’essere acquistabile in un preciso lasso temporale, passato questo momento, non sarà più possibile approfittare della promozione.
    Un altro consiglio che diamo è di rendere disponibile l’opportunità del promo pack all’atto dell’iscrizione dell’abbonamento.

A questo proposito è utile fare una distinzione tra: i club start up dove non è presente una clientela già esistente, dove il pacchetto verrà proposto in concomitanza con la sottoscrizione dell’abbonamento, e un centro già maturo che inserisce il servizio in una fase successiva, in cui questo strumento promozionale viene consigliato a tutti i nuovi iscritti solo durante la fase di sottoscrizione di un nuovo abbonamento.

Sui club già esistenti si tende a permettere l’acquisto dei promo pack solo ai nuovi iscritti, perché si presuppone che gli iscritti in precedenza ne abbiano già fatto uso.

Il consiglio che si dà, qualora si volesse introdurre la promozione, è quello di consentire anche ai già iscritti di poter usufruire dell’opportunità in un arco di tempo limitato.

  • Vantaggio economico per l’utente che lo andrà ad acquistare.
    Normalmente una lezione di personal training ha un valore che si aggira intorno ai 50€, se offriamo due o tre incontri da mezz’ora con un personal trainer il prezzo dev’essere competitivo.
    Come indice di valore si aggira intorno al 25-30% del valore di una singola ora di personal training.

Gli obiettivi di una promozione sul servizio Personal Trainer

TI racconto ora perché è necessario prevedere delle promozioni e quindi qual è l’essenza del promo pack.

Ho deciso di dividere in 2 obiettivi principali di un servizio che possiamo considerare facoltativo ma aggiuntivo all’abbonamento.

  1. Consentire all’utente di conoscere apprezzare caratteristiche e contenuti di un servizio di personal training.È sbagliato dare per scontato che l’utente sappia di che cosa si tratta, poiché spesso la persona iscritta in palestra ha una sua idea personale a riguardo.Sta al personal trainer che prende in carico questa persona il compito di far capire quanto è importante aiutare l’scritto nel raggiungere i risultati, nel mantenere la motivazione, ecc.Per esempio, non è detto che l’iscritto sappia che non è necessario che ogni volta che si allena in palestra faccia lezione con il personal trainer.
    Ci sono molteplici possibilità e soluzioni di allenamento che è importante far conoscere all’utente finale.
  2. Far apprezzare il servizio tecnico e relazionale.Il secondo scopo è di dare la possibilità al personal trainer di presentare i servizi e la sua idea di allenamento uno a uno.Personalizzazione, motivazione, incremento dei risultati, reperibilità telefonica, gruppo whatsapp dedicato, consigli nutrizionali ecce cc.Il lavoro del personal trainer non è fatto solo di tecnicismo, ma è anche e soprattutto relazione.

    Tant’è che spesso sono più apprezzati dagli utenti finali quei personal trainer che hanno spiccate doti relazionali e comunicative rispetto a coloro che hanno elevatissime competenze tecniche e meno relazionali.

Come puoi comporre la promozione per vendere più Personal Trainer?

Un assaggio del servizio.

Questa è l’idea di partenza.

Dovrai strutturare un prezzo promozionale, una sorta di pillola.
Il concetto è lo stesso del campione di profumo che proviamo e, se ci piace, acquistiamo in formato più grande.

Ma, attenzione!!
Il campione di profumo dovrà contenere l’essenza più pregiata, quella che possa stupire e creare il “bisogno” al potenziale acquirente.

Non potrai permetterti di erogare un servizio più soft, “allungato” con l’acqua (per mantenere la metafora profumata)

Normalmente si consiglia di formare il promo pack da 2 o 3 sessioni della durata di 30 minuti.

Per esempio, non dev’essere un incontro da un’ora e mezza, perché come ogni cosa avviene secondo il proprio ritmo.
Le persone quando entrano in un centro fitness hanno un primo bisogno, che è quello della sicurezza e sta al personal trainer il compito di soddisfarlo.

 

Nelle prossime righe ti elenco il timing e le attività degli incontri che consiglio di sviluppare e tracciare in questa fase promozionale.

Prima però lascia che condivida con te un’opportunità ancor più importante.


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Incontro n.1 – conoscenza.
Il primo allenamento è di conoscenza reciproca e il personal trainer dovrà creare una zona di confort per mettere l’iscritto a suo agio.

Incontro n.2 – feeling.
Questa relazione va a consolidarsi nel secondo incontro, e se non l’avessimo previsto, di certo non accadrebbe e invece è fondamentale che si crei.

Incontro n.3 – tecnica e relazione.
Nel caso della terza lezione l’utente sarà in grado di apprezzare il personal trainer sia come tecnico che come comunicatore e quindi come persona.
Concluse le lezioni il personal trainer dev’essere in grado di gestire anche l’aspetto finale che consiste nella vendita.
Perché non è utile una sola seduta?

Perché, e ribadisco il concetto, un personal trainer non si fa apprezzare solo per le competenze e i tecnicismi, ma devono emergere anche le competenze relazionali che sono fondamentali.

Inoltre il tecnico deve comprendere i punti critici del cliente, quindi quali sono stati i lati negativi vissuti nelle precedenti esperienze di allenamento, e su questi far leva per rassicurare il cliente.

Individuare il problema, agitarlo e mostrare di essere la soluzione.

 

L’utente non deve vederne l’acquisto come un’ulteriore spesa, oltre all’abbonamento, ma come un’ottimizzazione dell’investimento.

Quali devono essere i contenuti di un pacchetto promozionale Personal Trainer?

Il concetto alla base che dovrà passare è che durante l’allenamento si vive un’esperienza ricca di emozioni, proprio per questo è importante puntare sulle doti relazionali.

Cosa deve fare quindi il personal trainer?
Sorprendere l’iscritto con cose che non si aspetterebbe.

Dare ed essere un valore aggiunto superando le aspettative dell’utente:

  • Incoraggiare, spronare ed essere presenti fisicamente durante l’allenamento;
  • non solo: provare l’allenamento funzionale, quindi a corpo libero o utilizzando attrezzi liberi, evitando le attrezzature isotoniche che di solito usano già gli istruttori.

Come gestire la relazione dopo l’acquisto del promo pack.

L’utente dovrà avere una percezione positiva del percorso di allenamento, a prescindere che al termine del pacchetto acquisti o meno.

È importante una pianificazione preliminare e studiare tutto ciò che occorre per una prima chiamata per fissare l’appuntamento della prima seduta.

Una volta che riceverà il contatto del cliente, sarà lui stesso che gestirà gli appuntamenti.

Ho voluto schematizzare qui sotto come articolare la chiamata:

  1. La presentazione.
    Con voce dinamica, vivace e squillante, il personal trainer deve dire chi è.
  2. L’ascolto.
    La fase dell’ascolto consente di capire se la persona dall’altra parte è allineata con quello che sto dicendo.
  3. Motivo della chiamata.
    In questa fase si ricorda l’acquisto del promo pack si ricorda cos’è.

  4. Il grosso errore è quello di chiedere al cliente quando è disponibile.
    È consigliabile esordire con domande tipo “in quale momento della giornata sei disponibile?”, così il joystick della comunicazione rimane a noi e possiamo proporre le disponibilità in quella fascia oraria preferita dall’utente.
  5. Riassunto e conclusione.
    Riassumi i punti salienti dell’accordo e anticipa che invierai un sms o un messaggio su Whatsapp ricordando l’appuntamento e chiedendo di avvisare qualora non possa presentarsi.È importante anche suggerire di recarsi al club circa dieci o quindici minuti prima dell’appuntamento per avere il tempo di cambiarsi e presentarsi puntuale.Una volta terminata questa fase di riepilogo c’è la fase di chiusura finale: “ti ringrazio per l’attenzione che mi hai dedicato, non vedo l’ora di iniziare…” 

È molto importante iniziare bene e chiudere bene in una telefonata.

L’importanza di misurare e condividere i risultati

Nel promuovere il promo pack sarà importante condividerne i contenuti con tutto lo staff, non solo quelli tecnici ma anche i commerciali devono essere informati delle tematiche, dei contenuti e dei significati.

È sempre molto difficile convincere il commerciale a spingere all’acquisto del promo pack.

Una strategia è quella di far comprendere loro il valore aggiunto del servizio di personal trainer in modo che siano più consapevoli di quello che andranno a proporre.

Far provare il servizio a tutto lo staff è sicuramente una mossa efficace.

Così come è importante definire degli obiettivi di vendita, non si può soprassedere su quello che è il dato.

Ti consiglio di definire un numero di promo pack da vendere, circa un promo pack ogni 5 abbonamenti.

È importante riuscire ad arrivare a questa percentuale di vendita, venderne meno significherebbe non dare risalto a questo servizio dentro al club, innescando un circolo che porterà a non far accorgere il cliente di questa possibilità e quindi nessuno lo richiederà mai.

Ricorda una delle principali e intramontabili regole del marketing: la gente va, dove c‘è gente.

Una volta condivisa la strategia di vendita, è necessario riuscire a controllare e verificare i dati.

La persona che dovrà controllare queste azioni sarà il responsabile tecnico o il coordinatore dei personal.

Sarà importante darsi degli step di vendita suddividendo il mese in step.

Dei promo pack che abbiamo consegnato agli iscritti, quanti di questi si sono chiusi positivamente? Quanti sono in corso?
Quanti ne sono stati effettivamente attivati?

Il tutto è utile per avere il termometro dell’attività e supportare i personal al fine di raggiungere un obiettivo di business profittevole per lui e per il centro.

Imm.Blog.2018.Sonia

Sonia Mercolino

Business Tutor

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